Маркетинг помогает продавать

Во вводной части теоретического блока она разъяснила, почему необходимо, чтобы работа отделов продаж и маркетинга внутри компании была согласована. Задачи отделов разнятся: продажам нужно каждый день приносить деньги, маркетингу необходимо планировать стратегию продаж на будущее. Сотрудничество интересов этих подразделений и грамотное распределение усилий принесет успех фирме. Ведущими задачами отдела маркетинга являются оценка рынка (с целью выявить наилучшие сегменты, выяснить, где больше прибыли и ниже конкуренция), информирование клиентов, разработка мероприятий по продвижению; отдела продаж: поиск клиентов, продажи, ведение переговоров, отслеживание дебиторки, ведение статистики по продажам для отдела маркетинга. Маркетологам желательно согласовывать с продавцами новые продукты на стадии их разработки и продвижения, информировать об инструментах продвижения продуктов и другое.

Большое внимание спикер уделила технологии оптимизации сети продаж: перед тем, как проводить какие-либо изменения в системе продаж компании, задавать новую коммуникационную стратегию на следующий год, рекомендуется провести аудит. В ходе аудита проводится анализ рынка для определения его потенциала, целевых сегментов, ТОП - ассортимента для каждого сегмента - это помогает разработать грамотный прогноз и план, определить каналы сбыта и стратегию продаж. На стадии разработки прогноза продаж ведущая рекомендовала пользоваться методом «Воронка продаж», она объяснила участникам, как по такому методу рассчитывается количество сделок, которые будут заключены менеджером к концу месяца с учетом личного плана продаж, средней стоимости каждой сделки и других показателей.

Аудит в компании поможет выявить причины типичных проблем в организации продаж, движения информации, формирования и удержания клиентской базы, текучести кадров подразделений продаж. В ходе своего выступления для каждой «проблемной зоны» спикер давала подробное руководство аудита, приводила наглядные примеры. Критериями для выявления проблем в организации продаж могут быть: время оформления заказа при отгрузке, соотношение числа заключенных договоров и числа полученных заявок, время, которое затрачивает менеджер на отклик на заявку и оформление счетов, техническое оснащение отдела и другие. Так, например, аудит в фирме N показал неутешительные результаты: оказалось, что менеджер реагировал на заявку и оформлял счет в среднем в течение суток с момента поступления заказа, узнав это, руководство фирмы N провело строгий инструктаж и обучение менеджеров, после чего это время сократилось до двух часов.

Для того чтобы материал был усвоен и проработан, спикер предложила участникам решить ряд кейсов, так, например, с помощью методики двухфакторного АВС анализа специалисты смогли выделить для своей компании наиболее значимые с точки зрения оборота и прибыли ассортиментные группы.

После обеденного перерыва Светлана Александровна, в том числе, рассказала участникам о разработке ценовой стратегии, способах профилактики войны цен, дала доступную классификацию Trade Promotion (комплекс методов мотиваций менеджеров по продажам, торговых точек, оптового звена, закупщика, клиента), подробно остановилась на малобюджетных инструментах продвижения. Она также подчеркнула, что для повышения лояльности в B2B бизнесе можно проводить совместные праздники или дни отдыха (для сотрудников, постоянных клиентов, партнеров), издавать корпоративные журналы или газеты, проводить тренинги, обучающие программы для сотрудников и партнеров, помогать развитию компаний-партнеров, будучи сервис - партнером компании.

По итогам семинара участники долго дискутировали между собой и ведущей, делились опытом, проецировали полученный в ходе мероприятия материал на свою работу, задавали вопросы. В очередной раз спикер Светлана Стерхова не оставила тамбовских слушателей равнодушными, они обменивались контактами и благодарили ее за выступление.

Департамент общественных связей и информации
ТО ТПП