Сергей Жеребятьев: Раз, два, три, четыре, пять…

Ни для кого не секрет, что все используемые в настоящее время технологии ведения онлайн- и офлайнового бизнеса в нашей российской экономике пришли к нам с Запада. Слово «бизнес» (buisness) в переводе с английского означает предпринимательство, дело.

Главной целью любого бизнеса является получение прибыли. Однако, если проанализировать ситуацию на современном российском рынке, то нельзя не заметить, что организации с одинаковой организационно-штатной структурой и одинаковыми оборотными средствами, довольно-таки сильно отличаются друг от друга по прибыли.

В чем здесь секрет? На самом деле, причин здесь может быть много, но основных всего несколько: низкая экспертность руководителя бизнеса, а также отсутствие слаженной команды и системы выстраивания бизнес-процессов.

Зачастую, собственники бизнеса ничего не делают для улучшения не потому, что не хотят, а потому, что просто не знают, что и как делать, чтобы заставить свою компанию эффективно работать и приносить достаточную прибыль. Ответ здесь один – нужно посмотреть на свой бизнес со стороны и тогда очевидным станет то, что на любой стадии ведения бизнеса необходимо наличие или построение c нуля четкой системы.

В этой колонке я хотел бы несколько подробнее остановиться на таком ключевом бизнес-процессе, как маркетинг и его главной составляющей - продажах, а точнее – на ключевой формуле продаж. Если рассматривать вопрос увеличения прибыли в прямом контексте, то, зачастую, не совсем становится ясно: с чего же начать. Но если представить этот процесс в виде математической формулы, то все сразу становится на свои места.

Итак, что же представляет собой эта основная формула продаж. На практике – это произведение пяти основных коэффициентов (количественных показателей), незначительно изменяя каждый из которых, можно добиться увеличения прибыли в разы!

Вот эти коэффициенты:

• количество клиентов (реальных и потенциальных),
• коэффициент конверсии,
• средний чек (сумма одной покупки),
• число транзакций (продажи за определенный период),
• маржа (наценка).

Проведя нехитрые математические вычисления, можно отметить, что, увеличив каждый из этих коэффициентов всего на 10% (что на практике очень просто сделать), прибыль в целом возрастает более чем на 60%, а при увеличении на 15% - прибыль увеличивается более, чем в 2 раза.

Итак, с чего же начать работу в направлении увеличения прибыли? А начинать, как ни странно, нужно с увеличения наценки. Это самый простой и самый малобюджетный метод. Сразу принимая ваши возражения, могу ответить: да, часть клиентов уйдет, но при этом прибыль все равно возрастет. Насколько – все зависит от результатов тестирования увеличения наценки на различные виды товаров (услуг) при правильном ведении ценообразования по всей ассортиментной матрице товаров (услуг) и предоставлении разным клиентам своей целевой аудитории различных по опции наборов услуг (товаров).

Вторым по важности стоит увеличение среднего чека (того количества денег, которое клиент оставляет за свою покупку (приобретение услуг). В этом случае используется технологии допродаж (Up-sell, Cross-sell, Down-sell –англ.). В основе любой из этих технологий лежат психологические факторы принципиального принятия решения человеком о совершении покупки, в результате чего, если решение принято, то «навязать» (допродать) такому человеку сопутствующий товар – уже не представляет особого труда. Это могут быть различные бонусы, подарки, все то, за что практически каждый покупатель может оставить 10-20% вашей будущей прибыли.

Следующим важным коэффициентом является увеличение коэффициента конверсии, или, говоря проще, того количества людей, которые переходят из разряда «потенциальных» в «реальные» покупатели. На практике доказано, что средний коэффициент конверсии составляет 3-4%. Так вот, подняв этот коэффициент всего на 1%, ваша прибыль может вырасти на 20-25%. Чтобы понять, какие факторы в вашем бизнесе не дают расти или даже уменьшают конверсию, необходимо глубоко проанализировать процесс продаж и найти в нем слабые места - дыры, через которые утекают ваши клиенты и ваша прибыль.

Увеличение числа транзакций напрямую зависит от того, как в вашем бизнесе организована работа с клиентами. Чтобы клиенты были не «разовые», а постоянные, с ними нужно постоянно работать (напоминать о себе). От того, какие эмоции и чувства унесет с собой клиент с первой покупки напрямую зависит – вернется ли он к вам еще, еще и еще раз, поэтому основными критериями здесь должны быть: быстрое, качественное и, самое главное, вежливое обслуживание. Тем не менее, отдельные клиенты все равно, рано или поздно, уходят по каким-то причинам. Не поленитесь связаться с ними и выяснить истинную причину, «разбудите спящего клиента». Доля таких клиентов в общей клиентской базе может составлять 10-20%. Это - тоже ваша потерянная прибыль.

И в конце хотел бы подытожить: все невозможное становится понятным и очевидным, если в бизнесе выстроена система. Неумение и нежелание этого достичь рано или поздно приведет к плохим результатам: ваш бизнес закроется или будет приносить настолько малую прибыль, что вам станет просто не комфортно жить. Обучайтесь, совершенствуйтесь и выводите свой бизнес на качественно новый уровень или (если не можете это сделать сами) – обратитесь к профессионалам. Удачи вам!